大客户销售沙盘课程到底演练什么，和普通销售培训有哪些不同？

大客户销售沙盘课程演练的不是话术，是四个动作。客户怎么分级，决策链上谁说话算，方案怎么把钱算给客户看，这一单下一步谁做什么。四个动作在一张桌面上跑两轮，每轮结束把结果摊开对。这四个动作，听不会。普通销售培训多数时间在讲，这里多数时间在做。差别不在现场热不热闹，在练出来的东西能不能带回公司接着用。 普通销售培训通常练什么，缺的又是什么？ 普通销售培训练的多是三样东西，三样都解决坐到客户对面之后怎么开口，不解决几十个客户摆在面前先打哪一个。 练什么 回答哪个问题 卡在哪一步 产品知识 我卖的到底是什么 参数背得再熟，也判断不出这单值不值得投两个月 异议话术 客户这么说我怎么接 能接住，判断不出该不该继续跟、跟的话找谁 价格谈判 最后让到多少 让价之前没人教过：客户凭什么接受这个价 三样练到位，团队还是会碰到同一个场面：几十个客户摆在面前，没人说得清先打哪个、什么时候放弃。这层判断不在产品里，也不在话术本里。 一场演练演四个动作，每个模块交一张表 一场演练演四个动作，对应 《大客户销售》 的四个模块，每个模块结束都要交一张表出来。 第一个动作是客户分级：按行业、规模、采购潜力把客户分成 KA、MA、SA 三类，资源往 KA 上压。真坐下来分，队伍之间一定会吵——这个客户算大还是算中、谁说了算，吵完标准就定下来了。 第二个动作是画决策链：一个项目里，拍板的、使用的、管技术的、管钱的、走采购流程的，常常不是同一个人。现场要把这几类角色标出来，再标谁支持、谁反对、谁还没表态。标完会发现，平时跑得最勤的那个人，往往不是拍板的人。 第三个动作是把价值换成钱：不讲产品有多好，算给客户看——少停一天线省多少、库存压下来省多少、交期缩短能多接多少单。算不出来，就只能回到比价格。 第四个动作是做推进地图：每个重点客户写清目标、责任人、下一个里程碑、风险和下一步。写不出下一步，说明这个客户其实没在推进，只是在维持联系。 四个动作跑完，桌上留下四张纸：客户分级评估表、决策链分析图、价值主张陈述模板、个人大客户行动计划。 和普通培训比，差别到底在哪四条？ 四条差别全在看不见的地方，就在这四件事上：输入从哪来、过程怎么走、谁做判断、结束带走什么。 看哪一条 普通培训 沙盘演练 输入从哪来 整理好的案例，答案在讲师手里 一支队伍一个市场，客户、预算、时间都有限 过程怎么走 听课是输入，记下来就算完成 每一轮都要做取舍，这一轮的取舍下一轮立刻反噬 谁做判断 标准由讲师给 标准要队伍自己定，定错了结果摆桌上 带走什么 一本笔记，回去讲给同事听 四张表，第二天用在自己客户上 四条里最容易被忽略的是第三条：标准一旦由讲师宣布，学员就只剩记忆。 沙盘和讲授的差别，站上 沙盘培训和普通培训有什么区别 那篇讲得更细。 这几类团队，先别急着排沙盘课 先别做的情形比适合的情形更值得看。课排错了，钱和时间都收不回来，团队还得白搭两天。 一是客户主要靠展会和熟人介绍来的。客户来源不稳定，练判断没有对象。 二是单笔金额小、成交周期两周以内的。这类生意靠覆盖效率，不靠决策链分析。 三是销售团队只有三五个人。分组对抗至少两支队伍，人不够，带教更划算。 四是只想补产品知识和话术的。这两样有更便宜、更直接的办法。 五是老板只想要一场打气会的。课后没动作要求，热闹两天就恢复原样。 反过来，客户池稳定、单笔金额大、周期三个月以上、团队八人以上，这四条占三条，就值得排一场。 两天怎么排，现场交出哪四样东西？ 两天怎么排，看四个模块怎么落到时间上：每个模块占半天，不留余量，压缩就只剩讲解。 第一天上午做客户分级，把客户名单摊开重排一遍。 第一天下午画决策链，标出拍板的人、反对的人和还没表态的人。 第二天上午做价值呈现，把方案换成客户能算的账。 第二天下午做谈判和行动计划，每个重点客户落到下一步。 人数按 20 到 40 人安排，分四到六支队伍。低于 20 人对抗性不够，超过 40 人讲师看不住每支队伍。 验收不看现场气氛，看四张表能不能带走、能不能用在自己客户上。讲师也能当场核：请他讲清两轮之间改了哪些条件、哪支队伍哪一轮判断错了、错在哪个假设上。答不上来，多半是照着课件走流程。挑讲师的问法看 大客户销售培训老师怎么选 。 经常被问到的几个问题 一场大客户销售沙盘演练，一般安排多少人参加？标准版 20 到 40 人，分四到六支队伍，这是被问得最多的一个问题。 这个沙盘要跑几天，能不能压缩到一天做完？标准版 2 天，四个模块各半天。压到一天只能跑两个模块，回去能用的东西少一半。 我们卖的是标准件、单子不大，这种情况要不要做沙盘演练？不太适合。单笔金额小、周期短，决策链分析基本用不上。 课上完了，怎么判断团队真的学到东西，而不是热闹两天？看三件事：客户分级表有没有真用、重点客户有没有写清下一步、周会问的问题有没有变。 客户不是被话术说服的，是被一套看得懂他内部怎么运转的判断说服的。周俊锋老师《大客户销售》 沙盘模拟课程 要做的，就是把这套判断从少数人脑子里搬到桌面上。