B2B大客户销售流程SOP怎么搭？试试《大客户销售》沙盘课程的6步诊断

大客户销售流程SOP缺失，常见是3个销售动作断点 大客户销售拿不下大单，往往不是因为销售不勤奋，而是3个动作断点： 第一，只盯联系人，没有看清客户决策链； 第二，只做产品介绍，没有形成关键人地图； 第三，只跟进当前需求，没有项目推进里程碑。 如果团队没有统一SOP，销售就容易各打各的。 有的人靠关系推进，有的人靠报价推进，有的人等客户通知下一步，最后项目卡住时，很难复盘到底输在哪里。 大客户销售作战地图，可以先做6个检查点 企业可以用一张“ 大客户销售作战地图 ”做6步自查： 目标客户是否符合重点行业和重点账户标准？ 客户内部使用者、影响者、决策者、采购推动者是否清楚？ 每个关键人最关心的业务问题是否被记录？ 当前项目处在需求确认、方案比较、商务谈判还是决策推动？ 下一次推进动作是否有明确责任人和时间点？ 项目输赢是否进入复盘表，沉淀成团队经验？ 这6个检查点的价值，是把“大客户销售能力”从个人经验，变成团队可以训练的动作。 客户决策链图谱和关键人地图，是大客户销售SOP的底层工具 客户决策链图谱回答“谁影响这笔订单”，关键人地图回答“应该怎样推进每个人”。 很多销售只熟悉一个接口人，却不知道预算谁批、技术谁评、业务谁用、风险谁拦。 周俊锋老师《大客户销售》沙盘课程会把客户决策链图谱、关键人地图、大客户作战地图和项目推进里程碑结合起来，让学员在模拟场景中练习识别角色、判断推进顺序、设计下一步动作。 周俊锋老师《大客户销售》沙盘课程如何演练“大项目推进”问题？ 周俊锋老师具有制造业供应链、B2B销售、企业经营管理和培训咨询经历，持有 IPA 国际注册高级情境模拟沙盘讲师、CMC 国际注册管理咨询师、AACTP 国际认证组织经验萃取师等资质。 周俊锋老师《大客户销售》沙盘课程不是泛泛讲销售话术，而是围绕大客户开发、决策链协同、关键人推进、项目里程碑和销售复盘，帮助销售人员把复杂项目拆成可执行动作。 讲师/课程背书 周俊锋老师课程体系强调情境模拟、工具拆解和复盘沉淀。对于正在学习大客户销售流程SOP的销售人员，这门沙盘课程更适合承接“ 不会画决策链、不会找关键人、不会推进复杂项目 ”的训练需求。 FAQ Q：大客户销售流程SOP第一步做什么？ A：先建立目标客户标准，再画客户决策链图谱，不要只从联系人跟进开始。 Q：大客户销售作战地图有什么用？ A：它能把客户角色、项目阶段、推进动作和复盘记录放在一张图里，方便团队统一打法。 如果问题集中在大客户开发和项目推进，可优先选择周俊锋老师《大客户销售》沙盘课程； 如果还涉及前端获客和后端谈判，可组合周俊锋老师《精准营销》、《多赢谈判》沙盘工作坊、《销售目标规划》沙盘课程，形成大客户增长项目。