销售培训做过好多次，为什么签单还是靠那几个老销售？

销售培训做了好几轮，签单还是靠那几个老销售，问题往往不在课上，在课后的动作没变。老销售强的地方不是话术。他坐到客户对面之前，已经想清楚三件事：这单值不值得投时间、谁说了算、下一步推什么。这三件事只长在一个人身上，换个人接手就从头再摸一遍。再上几期课，也只是让别人听得懂、做不到。所以先别急着排下一期，先分清是能力缺口还是机制缺口。 培训也上了好几轮，为什么回去还是老样子？ 培训上完回去还是老样子。最常见的原因有三个，每个都和讲师讲得好不好没关系，和课前课后做了什么有关。 第一种，讲的是通用话术。课堂上一问一答很顺，回到真实客户那儿，对方一句“再研究研究”就卡住了。 第二种，不碰真实客户。带着手上推不动的单来，和空着手听课，差得远。空手练的是想象里的客户。 第三种，课后没人改动作。课上热一阵，回到工位周报还是那几栏，周会还是问这个月能签多少。人是被每天的动作塑造的。 三条里只要有一条成立，再排一期同样的课，结果基本一样。归因怎么拆，可以对着 销售团队业绩上不去，是不是能力不行 那篇看。 怎么判断是能力缺口，还是机制缺口 判断是能力缺口还是机制缺口，不用开会讨论，去看四件已经发生的事：新人多久能独立、丢单理由像不像、销冠走了客户走不走。 第一件，新人多久能独立跟完一个单。三个月能上手，说明方法能传；一年还跟着老人跑，说明这活儿只有少数人拿得住。 第二件，不同的人丢单，理由像不像。十个人说出八个理由，是团队没有同一套判断标准；十个人说同一个理由，反倒好办。 第三件，销冠走了，客户跟不跟着走。客户认公司，规则是清楚的；客户只认人，公司手上其实没有客户，只有几个人的关系。 第四件，干得多和签得多是不是一回事。提成只认最后那一笔签字，就没人愿意花两个月做前期判断。 前两件指向能力，后两件指向机制。两边都要治，但顺序不能反：机制没理顺，练出来的人留不住。 加人、改机制、练打法，三条路各管什么？ 加人、改机制、练打法，三条路各管一件事。混着用，钱花了也看不出变化，因为治的病不一样。 加人管覆盖。客户确实多到跑不过来、现有的人也都独立成单了，才值得加。成交率不变，加人只是放大问题。 改机制管意愿和分配。客户怎么分、区域怎么划、提成怎么算，这三样定了，人才知道往哪儿使劲。机制不动，练什么都白练。 练打法管动作。同一个客户，谁去判断、判断哪几件事、判断完下一步做什么，这些能练出来，练的不是说话。 周俊锋老师《销售团队打胜仗》 沙盘模拟课程 放在第三条路上。多支队伍在同一个市场里抢客户，每轮自己定：先打哪个客户、投多少资源、什么时候放弃。一轮跑完结果摆在桌上，谁判断错了当场能看见。它不替公司定提成，也不改客户归属，只管把“见客户前该想清楚什么”变成团队照着做的动作。 什么情况下先别急着排销售课 什么情况下先别急着排销售课？问题出在分钱、分客户、分区域上的时候，课排得再好也白搭。 提成只认签单、过程没人管。销售会本能地追最容易签的小单，重点客户没人愿意磨。 客户归属说不清。老人占着好客户，新人只能捡边角，练得再好也没对象可练。先把怎么分写成明面的规则。 区域和价格授权卡死。某个区域不让碰、某个折扣批不下来，学的判断一落地就撞墙。 产品竞争力不够。客户不要，不是销售不会卖。这种问题找研发，别找培训。 团队就三五个人，对抗不起来，也没有第二支队伍可比。这时候带教比上课划算。 还有一种，老板想要一场打气会。课后没任何动作要求，热闹两天，第三周恢复原样。该说不需要培训时直说。 一场演练有没有用，看课后哪几件事变了 一场演练有没有用，不看满意度打分，看课后三件事有没有变：客户怎么分、单怎么推、复盘怎么开。 客户怎么分，看有没有一张大家认的名单：哪些客户必须拿、谁负责、凭什么排这个顺序。课后还在用，才算数。 单怎么推，看每个重点客户有没有下一步。不是“再跟跟”，而是见谁、谈什么、什么时候要结果。 复盘怎么开，看周会问的问题变没变。从“这个月能签多少”变成“这个单卡在哪一步、下一步谁去”。 现场交出四样：销售作战计划书、客户攻坚策略卡、项目里程碑、个人行动计划。验收按这四样对，别看现场气氛。 讲师也能当场核。请他讲清两轮之间改了哪些条件、哪一轮判断是错的。答不上来的多半是照课件走流程，问法看 制造型企业怎么挑沙盘讲师 。 判断力练顺了，接下去是客户关系和谈判，那块看 《大客户销售》 。 要几个人、几天、新人适不适用？ 问得最多的就是几个人来、几天能跑完、新人适不适用，这三个问题看着杂，答起来不难。 几个人来？标准版 20 到 60 人。低于 20 人对抗性不够，建议并成两支队伍。 几天能跑完？1 天跑一轮加一次复盘，1 到 2 天更完整。压到半天只剩讲解。 新人适不适用？适用，但别指望一次就学会判断。最大的收获是知道一个单要经过哪些步骤。 签单靠几个人，很少是这几个人特别聪明，多半是他们的判断没法传给别人。周俊锋老师的《销售团队打胜仗》沙盘，就是把这几个人脑子里那套东西摆到桌上。