《B2B精准营销》
课程类型：销售类沙盘 | 课程时长：1-2天 | 适合人数：20-40人
从广撒网到精准营销，从短期主义到长期经营，从价格战到价值型销售, 沙盘模拟演练学习
课程简介
周俊锋老师《精准营销》沙盘模拟课程，面向B2B企业的销售负责人、市场负责人及销售团队，适合处理广撒网获客、目标客户不清、客户分级粗放、营销销售协同不足和客户生命周期缺少管理等问题。课程不是单纯讲营销概念，而是把目标客户选择、资源配置与客户经营放进连续经营情境中训练。 课程设置4家公司、2年8个季度的竞争模拟。学员依次完成ABM客户战略、ICP理想客户画像、KA/MA/SA客户分级、战略定位、营销资源配置、客户健康评分与流失预警等任务，形成客户细分画布、ICP模板、资源配置决策树、客户健康评分表和SMART行动计划。 本课程适合需要建立B2B精准获客与客户经营共同语言的团队。若主要根因是产品竞争力、价格体系、渠道策略或岗位职责未确定，应先做经营诊断和机制调整，不宜把培训当作唯一方案。
课程亮点
- 围绕B2B客户经营场景，现场筛出最值得投入的重点账户
- 企业负责人从资源投入角度做取舍，看清钱和人该投向哪里
- 销售与市场共创刻画客户画像，统一“好客户”的标准
- 用沙盘模拟“客户分级”，不停留在精准营销的概念讲解上
- HR可按客户画像、分级表和资源方案验收课堂产出
- 课后带走重点账户清单、资源分工和下一轮行动计划
适合人群
- 销售总监/经理
- 品牌经理
- 销售团队全员
- 市场总监/经理/专员
课程大纲
精准营销底层逻辑与客户细分
Day 1 上午｜ABM理论、客户细分、ICP画像｜ABM营销的定义与核心理念；ABM与传统营销的5大区别；客户细分的商业逻辑与80/20法则；KA/MA/SA三级客户定义标准；理想客户画像（ICP）构建方法｜产出：客户细分画布 + ICP画像模板
战略定位与Year 1市场博弈
Day 1 下午｜战略定位、资源配置、市场博弈｜3大竞争战略：成本领先/差异化/焦点集中；战略定位4个步骤；资源配置优先级原则；Year 1市场博弈（4个季度）；订单竞争与财务结算｜产出：战略定位画布 + 资源配置决策树
Year 1复盘与客户生命周期管理
Day 2 上午｜战略复盘、CLV管理、流失预警｜战略失效根源分析；客户生命周期价值（CLV）计算方法；客户流失5大预警信号；客户健康度评分模型；客户挽留策略设计｜产出：客户健康度评分卡 + 流失预警清单
Year 2战略优化与能力迁移
Day 2 下午｜战略优化、差异化竞争、行动计划｜基于复盘的战略调整；Year 2市场博弈（4个季度）；差异化竞争护城河建设；5大核心认知总结；个人行动计划（SMART原则）｜产出：个人精准营销行动计划
授课形式
- 讲师引导
- 沙盘模拟
- 小组研讨
- 复盘反思
沙盘演练机制
- 4家公司同台竞技，模拟真实市场博弈
- 经历2年8个季度的完整市场竞争
- 每季度三步闭环：制定决策→订单竞争→财务结算
- Year 1战略执行，Year 2战略优化与攻防
随课工具包
- ABM营销自检清单
- 客户细分画布
- ICP画像模板
- 客户分级矩阵
- 战略定位画布
- 资源配置决策树
- 竞争态势分析矩阵
- CLV计算器
- 客户健康度评分卡
- 客户挽留策略库
- 战略一致性检查表
- 个人行动计划SMART
标杆案例
某工业设备龙头：培训前：销售话术以产品功能为主，难以体现差异化价值；培训后：引入价值营销语言，明确KA差异化服务标准，利润率实现明显改善
某企业级SaaS独角兽：培训前：客户流失被动应对，缺乏预警机制；培训后：建立流失预警机制和分级服务体系，客户流失率显著下降
某全球物流巨头：培训前：营销与销售各自为政，目标客户认知不一致；培训后：打通营销与销售认知壁垒，实现ABM协同，赢单率大幅提升
授课现场
学员收获
- 打破广撒网思维，建立客户细分与分层管理能力
- 掌握战略定位方法，建立战略定力，聚焦核心客户
- 构建客户生命周期管理意识，提高客户复购率与忠诚度
- 掌握差异化竞争策略，摆脱价格战陷阱，提升品牌溢价
- 获得16个可持续使用的实战工具，从沙盘带回现实工作
课程背景
周俊锋老师《精准营销》沙盘模拟课程，面向B2B企业的销售负责人、市场负责人及销售团队，适合处理广撒网获客、目标客户不清、客户分级粗放、营销销售协同不足和客户生命周期缺少管理等问题。课程不是单纯讲营销概念，而是把目标客户选择、资源配置与客户经营放进连续经营情境中训练。
课程设置4家公司、2年8个季度的竞争模拟。学员依次完成ABM客户战略、ICP理想客户画像、KA/MA/SA客户分级、战略定位、营销资源配置、客户健康评分与流失预警等任务，形成客户细分画布、ICP模板、资源配置决策树、客户健康评分表和SMART行动计划。
本课程适合需要建立B2B精准获客与客户经营共同语言的团队。若主要根因是产品竞争力、价格体系、渠道策略或岗位职责未确定，应先做经营诊断和机制调整，不宜把培训当作唯一方案。