《多赢谈判》

课程简介

周俊锋老师《多赢谈判》B2B商务谈判沙盘模拟课程，面向销售、采购、项目管理者和企业中高层，适合处理客户持续压价、谈判准备不足、底线与筹码不清、让步失序、多方利益冲突和谈判僵局等场景。课程不把谈判等同于话术，而是训练信息判断、利益识别、条件交换与协议设计。 课程设置买方、卖方及相关利益方角色，在时间压力和信息不对称条件下开展多轮演练。学员运用BATNA、利益与立场分析、条件交换清单、让步策略和谈判复盘，形成谈判准备清单、BATNA分析表、利益矩阵、让步策略表与复盘模板。 本课程适合需要建立共同谈判框架并通过演练检验策略的团队。若争议主要属于合同法律、授信审批、定价权限或产品价值不足，应先由相应职能解决，不能仅靠谈判训练弥补。

课程亮点

• 围绕客户压价与条款交换，先把目标、底线和筹码理清楚
• 通过买卖双方角色扮演，练习对抗压价、让步和僵局处理
• 企业负责人可检验团队会不会交换条件，而非只会申请价
• 每轮谈判结束即时复盘，看清楚一味让步只会丢掉交易价值
• HR可根据现场演练表现、复盘质量、共创成果验收成果
• 课后统一谈判让步边界、条件清单和多赢谈判行动方案

适合人群

• 销售经理
• 采购经理
• 项目经理
• 中高层管理者

课程大纲

上午

下午上半场

下午下半场

授课形式

• 讲师引导
• 沙盘模拟
• 小组研讨
• 复盘反思

沙盘演练机制

• 多组学员扮演不同谈判角色（买方/卖方/第三方）
• 经历多轮谈判博弈，体验不同策略的结果差异
• 真实谈判压力模拟，包括时间压力、信息不对称等
• 每轮复盘分析谈判行为，萃取多赢策略

随课工具包

• 谈判准备清单
• BATNA分析表
• 利益分析矩阵
• 让步策略设计表
• 谈判复盘模板

标杆案例

某制造业集团：培训前：谈判以压价为主，供应商关系紧张；培训后：建立多赢谈判框架，采购成本下降的同时供应商满意度同步提升

某互联网公司：培训前：销售团队谈判依赖经验，折扣让步随意；培训后：掌握系统化谈判策略，成交率明显提升，折扣管控能力显著增强

授课现场

学员收获

• 掌握谈判心理学原理，理解谈判对手的决策逻辑
• 设计有效谈判策略，从零和博弈转向价值创造
• 创造多赢谈判结果，实现双方利益最大化
• 建立长期合作关系，将谈判对手转化为战略伙伴

课程背景

周俊锋老师《多赢谈判》B2B商务谈判沙盘模拟课程，面向销售、采购、项目管理者和企业中高层，适合处理客户持续压价、谈判准备不足、底线与筹码不清、让步失序、多方利益冲突和谈判僵局等场景。课程不把谈判等同于话术，而是训练信息判断、利益识别、条件交换与协议设计。

课程设置买方、卖方及相关利益方角色，在时间压力和信息不对称条件下开展多轮演练。学员运用BATNA、利益与立场分析、条件交换清单、让步策略和谈判复盘，形成谈判准备清单、BATNA分析表、利益矩阵、让步策略表与复盘模板。

本课程适合需要建立共同谈判框架并通过演练检验策略的团队。若争议主要属于合同法律、授信审批、定价权限或产品价值不足，应先由相应职能解决，不能仅靠谈判训练弥补。